制定汽车营销计划的流程
一,一份完整的汽车营销计划的编制流程图
摘要 使领导迅速了解所提供建议计划的简略概要
当前营销现状 市场,车辆,服务,行业及竞争状况,宏观环境有关的背景数据和资料
SWOT分析 概述主要的机会和威胁,优势和劣势以及在计划中必须要处理的车辆所面临的问题
销售预测 销售量,市场份额利润等方面的预测
目标确定 销售量市场利润形象客户服务等方面的目标
策略制定 它描述为实现计划目标而采用的主要营销方法
计划的编制 各类计划的编制包括行动方案,它回答应该做什么谁来做,什么时候做需要多少成本
预计损益表 它概述计划所预期的财务收益情况
控制 说明如何监控该计划
当前当前营销现状分析内容



外部因素



营销环境


企业自身
购车者


行业


竞争者



内部因素


项目 内 容
营销环境分析 1人口统计,经济环境,法律环境,社会文化环境
2市场需求动向(如流行趋势,爱好变化生活形态变化,人口流动等)市场需求决定销售潜力,需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况,使销售预测更加准确
3经济变动(经济发展经济增长等)销售收入深受经济变动的影响
4政府顾客团体的动向.考虑政府的各种经济措施以及站在顾客立场所产生的各种问题
购车者分析 购车者总量,对价格性能等理解的差异,其购车行为特点和购车决策过程,对竞争者车辆的选择因素(价格,性能,偏好)可转化的现实软驱车者的数量估算,购车者的期望值,满意度,对品牌的理解和变动趋势等.
行业分析 1市场规模的分析
2 市场增长速度的分析
3行业在成长周期中目前所处的阶段分析
4竞争对手的车辆,服务
5到达购车者的分销渠道种类
竞争者分析 1 是否有竞争对手加入,竞争对手的营销策略如何?
2为了生存必须掌握竞争对手在市场上的所有活动如车辆的组合价格如何,促销与服务体系如何,同业竞争者采取何种行动,采取行动的效果如何,竞争市场的格局,主要竞争对手的市场占有率
企业自身分析 1 营销活动的政策,由车辆政策价格政策,销售途径政策广告及促销政策的变更对销售额能产生重要的影响
2销售政策:如变更交易条件或付款条件,销售方法对销售额所产生的影响
3汽车销售员
4企业的管理与服务状况.管理与服务能否与销售配合,今后是否会产生问题等,现在车量的优缺点(价格,性能,品牌)企业的服务实力,企业的财务实力,所处的行业趋势等,市场占有率与市场地位,企业形象,企业的情感占有率,现在通路的能力,通路的潜力,企业广告费用与密度,广告促销的效果,与媒体的关系

营销环境分析:
人口统计 人口的一些相关资料因素如性别年龄结构教育水平职业家庭多数地区人口数总人口数等,是用来区分购车者,进行市场细分的有用工具
经济环境 市场不仅需要人口,而且还需要购买力.实际经济购买力取决于现行收入价格储蓄负债甚至信贷
收入分配:可以把收入分配分为五种类型,家庭收入极低,;多数家庭低收入;家庭收入极低与家庭收入极高并存;低中高收入同时存在;大多数家庭属于中等收入.车辆要寻找市场必须在以上五种类型的分配结构中选择适宜的市场
储蓄,债务,信贷的适用性:这些因素的变化对收入价格敏感的车辆的企业特别具有重大影响
法律法规环境 企企业的定价广告促销等活动都会受到政策的限制
社会文化 社会文化反映着个人的基本信念,价值观和规范的变动,会影响到企业的目标市场的定位.营销活动必须符合社会文化的要求才能顺应购车者的需求.
六方面量化市市场潜力:
本企业的销售历史数据;国家宏观指导性数据;行业地区数据;汽车厂商数据;市场调研的数据;用户消费心里和车型的生命周期状态.
市场总需求量调查估计表:
摘要 车型 业 绩 备
注
年 年 年 年 年 年
行业统计资料 A 销售
占有率
B 销售
占有率
C 销售
占有率
公司资料 销售
占有率
销售
占有率
销售
占有率
主要竞争者资料 销售
占有率
销售
占有率
销售
占有率
市场发展动向
竞争关系动向
总需求量

竞争者基本情况调查表:
竞争对手名称
地区
公司地址
业务人员数量
平均学历
平均年龄
服务时间
销售员口才
能力技巧
开发顾客方式
销售员给顾客的印象
待遇
业务方针及做法
培训体系
行业水平
企业文化
市场策略
销售的对象
代理的品牌
车辆种类
价格
市场占有率
顾客评价
其它特别的人事地物时