和大家交流一下4S店销售经理的工作吧，但是只聊日常哪里够，我们加上周常、月常、年常一起聊。4S店销售经理一职，其实并没有太过辛苦，合理的规划下，工作时间是非常充足的，如果作为一名销售经理每天忙的找不到北，说明不具备高效处理工作和分工的能力。日常●主持/参与晨夕会晨会的要点是逐个问询销售顾问的当日工作计划（邀约、回访、交车等），并根据需要分配当天工作内容。夕会的要点是总结一天的工作情况，同时咨询销售顾问遇到什么样的问题，需要给予协助还是需要大家共同探讨，如果销售任务目标分解很细致的店，每天夕会都会计算任务完成进度。●处理每日厂家传达的信息厂家每日都会有一些信息传达，例如：工作指导、工作规划、工作反馈、数据提供等。销售经理最密切的助手是信息员（销售内勤），合格的信息员可以自行处理部分需要反馈的报表，同时筛选出不同岗位的信息分别传达。销售经理每日需要向厂家提交的日报，往往是信息员做的。●销售情况的监督日常的销售工作中，不管是展厅、网销、二网、大客户等一线对接，往往是不需要销售经理出面的，其职责更多的是监控各项销售工作是否规范开展，同时会不断收到来自销售部各岗位的工作反馈，例如：价格权限申请、客户纠纷处理、非合作汽贸的询价等。此外属于销售经理工作范畴但是可以交与信息员处理的内容有：厂家车源情况、现车库存实时更新、车辆调拨归属地等。●订单复查与签字确认即使销售顾问都在严格规范的执行销售价格和销售流程，在与客户签署订购合同之后，必须交由销售经理检查并签字后，才能进入下一步（开票、交车等）。这一道审查机制的意义不仅是监督销售顾问的执行情况，还要仔细甄别合同是否存在错/漏情况，当然，还有另一层意义是，每一台车的销售，不管是展厅还是二网，都必须由销售经理负责。周常●每周例会工作汇报每周例会需要公布销售情况及数据，同时标注任务完成进度。只要每日工作中，销售经理和销售顾问准时录入当日接待、回访、成交信息，那么大多数的报表在系统中是可以自动生成的，可根据时间段进行数据整理归纳。包括但不限于：线索来源效率分析报表、线索总量效率分析报表、展厅留店时间统计表、展厅接待效率分析报表、潜客跟踪统计表、潜客分析报表、战败原因分析报表。●每周促销活动的配合由于汽车销售逐年压力增大，很多品牌的厂家都开始强制每周必须有活动，市场部也因此被折腾的焦头烂额。而在4S店的组织架构体系中，市场部的人员总是很少的，甚至会只有一个市场经理，而活动的执行需要前期计划、销售回访、执行分工、物料搭建、现场维护等环节，这些项目必须由销售部进行配合。在此想说市场部的兄弟们一样很不容易，也是很容易背锅的部门。●销售顾问KPI关注每周需要从销售数据中筛选出业绩较差的销售进行情况问询。了解进度缓慢的原因：是销售状态不好，还是客户意向促进出现问题，或是有攒客户等活动的情况，这些都需要进行沟通确认。月常●关注每月厂家发布的商务政策每个月厂家都会公布当月商务政策文件，有时会出现微调，销售经理的职责就是第一时间了解政策调整情况，并同步至本店销售政策中。在商务政策之外，区域经理也会一并给予月度销售建议，有些需要参考，有些需要执行。●月度汇报及销售任务制定月会的数据汇报类似周会，不再赘述。虽然4S店的年度销售任务是早早固定下来的，但是厂家可以基于市场情况的不同，每月调整任务目标、系数、库销比等。销售经理也获得当月销售任务后，必须第一时间制定本店的任务分解。80%的4S店不会只依照厂家销售任务执行，而是提高标准再逐一分配下去，比如厂家任务是进销50台，那么销售经理下发的任务总额可能会是60-70。任务分配需要落实到销售顾问个人、网销部、二网（总量/单店）。●关注厂家明检指标各个品牌的厂家都会以不同的方式介入经销商的运营管理中，最常见的就是区域经理明检，明检项目清单是公开透明的，区域经理会根据4S店的达标情况进行逐一打分，最终成绩会影响到返利结算。下图已经是简化过很多的明检项目：●月度销售部工资核算销售经理每月初核算上月销售部每个人的绩效提成，参照已下发的绩效政策执行。信息员提供数据配合销售经理核算，数据有疑问的情况下需要找财务、销售核实，随后将月度工资表提交至财务部复查，最后交由总经理审批签字。年常●解读年度商务政策重中之重，每年商务政策下发的当天销售经理都需要闭关。当然闭关可以分单修（自己）、双修（自己+财务）、三修（自己+财务+总经理）。没有什么工作比研读商务政策更重要的事情，因为这可以视为厂家最大程度的政策调整，解读通透，不仅可以规划接下来一年的经营走向，更可以发现许多细小的政策盲区加以利用。政策解读完毕后，销售经理需要自行制作利润表：●年度工作汇报与计划形容这项工作只能用一个词：头疼。工作总结需要整理一年内的所有销售相关数据，而下年计划事无巨细至少要落实到每月。所以每年的12月底和1月初也是包括销售经理在内各岗位负责人的焦虑期。偶尔店里碰面，互相打招呼的方式也变成了：“你写完了吗？”“我没有啊！”“哎，我也是啊。”将销售经理的工作范围大致整理的一遍，不同的品牌不同的经销商会有差别，但是具体思路都是一致的。当然，工作内容也不仅限于此，一些突发的、临时增加的工作同样需要处理。不定期的走访二网、汽贸需要销售经理和二网经理共同完成。销售内训规划需要销售经理和内训师协调开展。销售顾问的客户意向处理需要销售经理和客服部进行跟进核实。此外还有一些销售经理日常使用的工具看板：运营管理看板销售部分销售绩效管理看板PDCA推进计划看板