最近，研读《孙子兵法》，结合汽车行业的深耕实践，感受颇多，今天就谈一谈这个话题。

放眼汽车行业，无论从汽车主机厂商而言，还是经销商而言，都在面临急剧的市场转变，从我最近与一些厂商和经销的管理者和从业者沟通，就能感受到汽车人面临的严峻挑战。

三大核心要素：人在变，车在变，场景也在变。同时伴随着数字化浪潮、人工智能的场景应用、大数据的场景应用，直播和新的营销手段层出不穷。消费群体更趋于个性化，市场由增量向存量转变，销售由“卖货”向“经营用户”转变，企业决策由传统管理手段向数字驱动、数字决策快速转变。

人在变，车在变，场景也在变

我引用某位大师的话“风险动荡时代最大的风险不是动荡本身，而是用过去的思维和逻辑去思考未来的战略做未来的事”。

换言之，就是在这个巨变的时代，如果我们还在用过去的思维和逻辑去思考和看待未来的事情，已经无法实现成功。在过去的增量时代，满足的是增量用户的需求。从中国汽车行业来讲，过去很多用户是购买人生的第一台车，对个性化和服务要求并没有那么高。增量时代，拼的却是用户洞察、全方位的个性化、差异化服务。

孙子说：“凡用兵，以正合，以奇胜。”不管是产品和服务的差异化也好，还是策略和手段的差异化也好，商业竞争战略的一个核心思想就是要寻求商业的差异化：所谓的差异化就是寻找价值创新的突破点。 正面的竞争不是解决之道，胜败之关键在于出奇制胜，奇是什么，就是价值创新，寻求把握市场主动的机会。而且，是竞争也好，企业经营也好，是个动态的过程，这个 “奇”需要不断地更新和超越，“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”用比较通俗的话来讲，就是要始终保持领先，或者始终保持差异，不断地寻求价值创新的突破点，才能称之为善战者。

从一些新能源造车新势力的用户经营和用户运营体系来看，超越很多传统汽车厂商在这方面的步伐。用户从了解品牌、到线上看车、选车、试驾、签约、交车、使用的全过程，都离不开数字化和用户经营体系的创新实践。因为，如果在传统维度竞争，造车新势力无论从资金实力、销售渠道、售后渠道都与传统主机厂商有非常大的差距。只有从更创新的数字化、用户经营思维、服务创新思维出发，才有了与传统车企竞争的一席之地。这就是孙子的“凡用兵，以正合，以奇胜”的哲学。

丰车为汽车厂商构建的“四大核心”数字化体系

但我从另外一个角度来解读，孙子并非讲的是我们要用奇特的、吸引眼球的方式去应对竞争和市场，往往这些吸引眼球的噱头，只是昙花一现，经不起时间的考验。我们要从商业最底层的逻辑，也就是商业的本质去看竞争、市场和客户。商业的本质是什么？通过不断的优化、创新、丰富、叠加纵使价值升值，通过交换获取目的等值物品及服务。价值不等同，通过交换获取结余的部分就是利润。通过升值对接低于升值后的交换，实现利润最大化。通俗来说，商业本质就是价值的交换，你（企业）需要不断为你交换的对象（客户），创造更大的价值，来换取价值（利润）。如果你从商业本质逻辑去看那些所谓的免费流量、免费产品、免费服务，最终可能是希望获取你其他的价值。从商业的本质上来说，这个世界可能永远没有免费的商品，只有有价的服务。

丰车作为国内化领先汽车产业互联网服务商，我们服务过的上汽、丰田、长城、宝马、奔驰的厂商和集团公司，也都在践行数字驱动，用户服务创新的战略。只有践行商业本质、以用户为核心，不断创新、提升商业交换价值，才能在未来激烈的竞争中得以取胜。

孙子讲“不战而屈人之兵”，给我们汽车行业的启发是，不是为了通过正面竞争去消灭敌人，而是靠更强大的竞争力不断提升自己的差异化价值，让客户选择你，让对手不战而栗，不战而屈，让自己不战而胜。

无论人、车、场景怎么变，我们都需要在变化中寻求不变的逻辑和真理，以”不变应对万变之道”。

关于丰车

丰车（上海）信息技术有限公司-是国内领先的汽车产业互联网服务商，是国内“数字驱动、用户经营、超级增长”体系的开创者，为国内外超过15家汽车厂商和近3万家经销商提供数字化一站式管理、运营、营销、交易解决方案和增长体系。丰车不断在汽车产业互联网领域创新深耕，通过践行以“用户价值为核心”的经营理念，助力客户为消费者提提供全生命周期的服务；通过大数据、云计算、人工智能技术，助力厂商、赋能经销商降低运营成本,提升运营效率和盈利能力。

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